2種餐飲營銷技巧（案例分析）

時間：2022-12-26 12:43:52來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

“顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏得他的一句好話，勝過餐廳任何人的一句好話都不止。在潛伏顧客中的影響尤其大。因為潛伏的客人寧愿信任顧客的話也不信任餐廳人員的話。

現代餐飲經營是一種競爭激烈、更新較快的行業，它要求其經營治理者賡續探索新招，力爭引導潮流，才能立于不敗之地。下面我們介紹一些營銷技巧。

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一、氣氛

對全部飲食行業來說，室內裝飾是一個有力的營銷手段。像情調和氣氛這些難以捉摸的器械卻對餐館的收入有直接影響。

一個餐廳的氣氛是在幾種身分影響下形成的、即音響、餐廳擺臺、餐廳民族特色、座位安排和形式、餐桌和椅子數量、餐廳外形和面積，辦事人員（春秋、性別、外表、服飾）、餐廳衛生和辦事人員的小我衛生，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜（燈光、色彩等），安靜程度以及這些身分的調和性。

在設計餐館時，你得讓自己成為好萊塢的一名“導演”，下面的介紹會匡助讀者打開一些思路，進步創造力。

1、餐飲形象設計

要劃定餐廳同一的店徽，印刷在自己的菜單、節目單、廣告和其他宣傳品上，用來凸起自己的形象。

2、異國情調的設計

餐廳選用某一國的特色來設計安排，收集該國的民俗工藝品在店內展示裝飾，用該國的國旗、國花和民歌襯著氣氛，其家具、設備也有一定的異國特色，營銷該國的菜肴或酒水。在辦異國食物節時也合用此法。

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3、寵物餐廳

有很多供給野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常安排成動物園似的餐廳，顧客一進餐廳就聽到動物的啼聲：鳥、狗、青蛙等，還用鸚鵡召喚客人“迎接、請進”，或用英文召喚客人。餐廳內張貼各類寵物的照片，如各類狗、貓、昆蟲的圖片等，附有簡介和籠物比賽的新聞，來吸引客人。

4、運動餐廳

有些餐廳在一側設小型室內高爾夫練習場，依照顧客打入洞次數，餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計、背肌力測定器、飛標、擴胸器等，來吸引興趣運動的顧客。

5、未下世界情調的餐廳

以新型太空材料裝璜，讓人有置身時光地道般的氣氛中。將未下世界的常識性、超現代感來作為吸惹人的營銷手段。

6、明星餐廳

在餐廳內張貼各類明星們的照片（也許是現代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前著名的明星照片），擺設明星們用過的器械（服飾、拍片用的道具等）、放些資料片或歌曲，并附有簡介，以吸引客人，尤其追星族人。

7、一廳多風格

把大餐廳分隔成一個個小間，每一小間用不合的裝飾風格，表現不合的主題。例如有些餐館每晚都變換一個主題。禮拜一是“巴黎之夜”，配上法度菜單和法度裝飾，女招待也穿法國式服裝。禮拜二又變成“威尼斯之夜”，場景也隨之改更。不但改變菜單，全部視覺情況也隨之改變。這些做法已被證實是成功的。

二、人員營銷

在餐廳中的每一小我都是潛伏的營銷員。這包括餐廳經理、廚師、辦事人員以及顧客。有效地施展這些潛伏營銷員的感化同樣會給餐廳帶來利潤。

1、餐廳經理

傳統飯鋪總裁比爾·伯恩斯說過：“我們飯鋪的總經理、發賣部經理和我，天天從12點到下晝1點都站在飯鋪的大廳和餐廳的門口，問候每一位客人，同他們握手。當然我們但愿以此贏得更多的生意。”

假如餐廳經理也采用此法，就會讓客人認為自己被正視、被尊重了。就高興愿意來就餐，并有利于刺激消費。

不要輕視經理的名片。經理無論在什么地方，甚至在社交場合，對碰見的每小我，特別是接待員和秘書要異常禮貌，面帶微笑但不外分地一邊向潛伏顧客作自我介紹，一邊遞上名片。這樣，潛伏顧客就能清晰地知道你的名字和你所屬的餐廳。鄙人次選擇餐廳就餐時，你的餐廳不能說是沒有但愿的。

2、廚師

應用廚師的名氣來進行宣傳營銷，也會吸引來一批客人。對重要客人，廚師可以親自端送自己的特色菜肴，并對原料及烹制過程做簡短介紹。

3、辦事人員

鼓勵登門的顧客最大限度地消費，這重擔主要落在辦事員身上。辦事員除了供給優質辦事外，還得引誘客人進行消費。個中，辦事人員對顧客口頭建議式營銷是最有效的。然則有些口頭建議不起感化，如“你不想要瓶酒來佐餐嗎？”，而另一些則具有優越的效果，如“我們克己的索特恩白葡萄酒味道很好，正好配你們訂的鰈魚片”。可見，辦事人員的營銷說話對營銷效果起著至關重要的感化，要培訓所有辦事人員（尤其訂菜單人員）把握說話的技巧，用建議式的說話來營銷自己的產品和辦事。

建議式的營銷要留意幾個樞紐題目：

（1）盡量用選擇問句，而不是簡樸地讓客人用“要”和“不要’’回答的一般疑問句。

（2）建議式營銷要多用描述性的說話，以引起客人的愛好和食欲。“一份冰淇淋”遠沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來得有誘惑力。

（3）建議式營銷要把握好機會，根據客人的用餐順序和習慣營銷，才會收到更好的效果。

4、顧客

富源餐館董事會主席唐-托馬斯曾在《餐館業》雜志上刊登的一篇文章中寫到：“假如你對顧客的抱怨聽之任之，不加以改正，那么你將會發明，你們餐館的客人會一天一寰宇削減。”

可見，在營銷過程中，客人報怨是不容忽視的。所以對報怨客人應給予一個解救機會，即供給免費辦事，或折扣優惠等方法，糾正顧客對本產品和辦事的偏見，使他們再度惠臨，并樂于向別人推薦你的餐館。

　　三、辦事花招與營銷

寓營銷于供給的額外辦事中是常見的營銷方法。很多餐廳經常用各類辦事上的名堂來吸引客人，如：

1、常識性辦事

在餐廳里備有報紙、雜志、書本等以便客人閱讀，或者播放外語新聞、英文會話等等節目。或者將餐廳安排成有藏書樓意義的餐廳。

2、附加辦事

如在午茶辦事時，贈予一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。

3、表演辦事

用樂隊伴奏、鋼琴吹奏、歌手駐唱、現場電視、卡拉oK、時裝表演等形式起到營銷的感化。

4、情調辦事

日間是正統的餐廳，晚間則改為俱樂部、酒廊、卡拉oK歌舞廳等，具有充分應用處地的長處。

這些辦事上的名堂，在推廣時要留意：

（1）有一定的新穎性，不落俗套；

（2）有話題性，能吸惹人們的留意，并產生影響；

（3）具有幽默性，生動活潑。

五、穩住客源

1、關鍵在于QSC

增加顧客數量的方法有兩種：獲得新顧客和使顧客固定化及增加來商號消費的頻率。為了實現這兩個目標，應該舉辦各類各樣的促銷活動，個中QSC是關鍵。假如能保持商號的QSC，令來商號消費的顧客知足，那么顧客就可能成為回頭客，兩者間存在相關聯的關系。將這種關系用于治理，叫做[Customer Relation Management= CRM]。

CRM的定義如下：[增加顧客的知足度、與顧客建立經久的生意關系的概念，統稱為[顧客常識治理]。以知足每一位顧客的關系，從而增加企業的收益為目標。

2、掌握顧客分類的益處

為了增加發賣額，必須增加顧客知足度，使其成為回頭客，幾回再三地來店消費，更為重要的是，應該掌握這些回頭客的屬于哪種顧客。根據來店消費的頻率，可將顧客分為A級顧客、B級顧客、C級顧客三類。

不少店長雖然想增加顧客的知足度、增加顧客來店消費的次數，然則未對顧客反復來店消費的次數進行分析、商量。不知道反復來商號消費的顧客屬于哪種類型，問發賣前哨的員工哪種類型的顧客最多，幾乎沒有人能夠回答這個問題。

這種狀況會導致促銷活動決策的大失誤。假如知道哪個地區有哪種類型的顧客，就可以對在該地區披發的廣告宣傳單內容做響應的調劑、改變，也就是說，應用更適合該地區的顧客的廣告詞。

3、口碑的重要性

查詢拜訪數據顯示，一個來商號消費后認為知足的顧客，會將他知足的感觸感染對十三個看熱鬧的說：而一個在商號消費有過不愉快的消費經驗或認為不知足的人，會將他的遭遇，不滿對二十六小我說，由此可見，商號日常平凡應該努力提升QSC等級。

六、選址的重要性

1、地區經濟。

飲食消費是在人們有足夠的資金知足日常衣、食、住、行等基本需要之后的可自由支配資金的支付。一個地區人們的收入水平、物價水平都邑影響到人們可供消費的金錢數量和他們必須支付的價格。一般地，當人們的收入增加時，人們愿意支付更高價值的產品和辦事，尤其在餐飲消費的質量和檔次上會有所提高，是以，餐廳連鎖企業一般應選擇在經濟繁榮、經濟成長速度較快的地區。

2、區域計劃。

在確定餐廳連鎖店之前，必須要向當地有關部門咨詢潛在地點的區域建筑計劃，懂得和掌握哪些地區被分別計劃分為商業區、文化區、旅游區、交通中間、居民區、工業區等資料。因為區域計劃往往會涉及到建筑物的拆遷和重建，假如未經懂得，盲目的選定連鎖企業，在成本收回之前就碰到拆遷，會使企業遭遇巨大的經濟損失，或者落空原有的地輿優勢。同時，掌握區域計劃后便于我們根據不合的區域類型，確定不合的經營形式和經營規格等。

3、文化情況。

文化教導、民族習慣、宗教崇奉、社會風尚、社會價值觀念和文化氛圍等身分構成了一個地區的社會文化情況。這些身分影響了人們的消費行為和消費方法，決定了人們收入的分配偏向。一般而言，文化本質高的人，對餐飲消費的情況、檔次的要求比文化本質低的人要高。文化情況的不合，影響連鎖經營的規格和規模。

4、消費時尚。

一段時期的風行時尚，往往能在很大程度上影響消費者的消費方法和偏向。跟著人們消費水平的提高、衛生觀念的增強，人們在餐飲消費上越來越留意就餐的情況衛生，這樣外表裝修美觀、舒適、干凈的連鎖餐廳就越來越為人們所接收。

5、競爭狀況。

一個地區餐飲行業的競爭狀況可以分成兩個不合的部分來斟酌。一是直接競爭的評估，即供給同種經營項目，同樣規格、檔次的餐飲企業可能會導致的競爭，這對餐飲企業來說，是消極的。二長短直接競爭，包括不合的經營內容和品種，或同樣品種、不合規格或檔次的餐飲企業，這類競爭有時起互補感化，對餐飲企業是有利的。在選擇連鎖經營區域時，假如無任何一種形式的競爭，將具有壟斷地位；假如有任何一種形式的競爭，都是值得連鎖經營集團在投資前賣力研究和斟酌的。競爭既是一種威脅，又是一種潛在的有利前提，只要把競爭對手作為一面鏡子賣力分析其優勢或劣勢，就便于我們在競爭中掌握主動。

　6、地點特點。

地點特點是指與餐飲經營活動相關的位置特點。如餐飲企業經營所在的區域，如政治中間、購物中間、商業中間、旅游中間以及飲食辦事區的距離和偏向。連鎖餐廳所處的地點直接影響餐廳經營的項目和辦事內容。

7、街道形式。

這個身分主要斟酌到街道和交通的形式會吸惹人們到這個地方來，照樣他們因旅游而使人口發生移動。

8、交通狀況。

關于目標地點的街道交通狀況信息可以從公路系統和當地政府機關獲得。假如交通的數據比來還沒有被統計出來。那么可以拔取一天中最有意義的樣本數據作為參考。交通狀況的計算往往在正午、周末的晚上和禮拜天。在一段幾天時間內統計的數據應去除那些帶有偏見的結果。晚餐時間的統計可能會因為靠應用經久車票的人的交通產生很大的影響。交通狀況往往意味著客源，獲得本地區車輛流動的數據以及行人的分析資料，以包管餐廳建成今后，有充足的客源。

9。規模和外觀。

餐廳的餐廳位置的地面外形以長方形、方形為好，必須有足夠大的空間容納建筑物、泊車場和其他需要舉措措施。三角形或多邊形的地面除非它異常大，否則是不足取的。同時，在對地點的規模和外觀進行評估時也要斟酌到未來消費的可能。

10、餐廳的可見度和形象特點。

餐廳的可見度是指餐廳位置的明顯程度，也就是說，無論顧客從哪個角度看，都可以獲得對餐廳的感知。餐廳可見度是由從各地往來的車輛和徒步旅行的人員的視角來進行評估的，這對于坐落于交通擁擠的高速公路傍的地點是重要的，餐廳的可見度往往會影響到餐廳的吸引力。同時，餐飲企業無論從經營內容、方法、菜品德量、辦事、裝璜等方面，照樣在所選地址上都應具有明顯的凸起的形象特點。對坐落在擁擠的商業中間的連鎖餐廳尤為重要，形象特點會增加全部連鎖企業集團的吸引力。

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